王润东：银保发展要细分客群需求

11月9日，王润由《保险报》主办的展细2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的分客主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。阳光人寿党委书记、群需求总经理王润东表示，王润银保渠道的展细定位是“以客户为中心”“以人民为中心”，应细分客群需求，分客共同定制产品。群需求银行、王润保险各有优势，展细在发挥各自优势、分客紧密合作的群需求情况下，一定能给客户提供更优质、王润更好的展细产品，满足更多的分客需求，实现真正的双赢。

阳光人寿党委书记、总经理

王润东

王润东在峰会上介绍，中国银保30年历史分为四个发展阶段：第一阶段是1996年开始，同时也是个险发展的起步期；第二阶段是2001年—2011年，这10年进入快速发展期；第三阶段是2012年—2016年，是调整期；第四阶段从2017年开始，是新生态发展期。

王润东谈到，近几年银保发展处于第四阶段，各家保险公司又重新认识到银保是很有价值的渠道。从全球银保发展的情况来看，2012年到2019年，全球银保复合增长率达3.7%，说明银保市场需求很大。从全球寿险银保绝对增长占比来看，亚太和欧洲成为寿险银保增长主力，欧洲银保发展很好，占保险的30%—40%。一些欧洲大国，比如俄罗斯、乌克兰、法国、西班牙等都超过50%。

中国这十年发展让世人瞩目，居民风险偏好也明显变得更理性。所以，“我们要在以人民为中心的号召之下回归客户需求，从居民需求出发，坚定向高质量发展迈进，这是唯一的发展之路。”王润东说。

“银保渠道发展要以客户为中心，细分客群需求。”王润东表示，大众客户的需求更多集中在流动和基本保障，高净值客户的需求集中在对财富增值服务和投融资风险管理保障。目前，59%的中高净值客群养老金储备严重不足，仅有不到16%的人准备充足。

王润东表示，在发展银保业务方面，保险公司和银行各有优势。银行有海量的优质客户资源，而且有公信力；保险公司有产品、有专业技术、有服务生态链，两者结合可以挖掘客户的更大价值，满足客户更多需求，从而实现真正的共赢。

王润东强调，千万不要把银保做成第二车险，这么好的渠道，可以真正做到双方的合作。阳光人寿这几年强调为银行赋能，提供产品生态链和服务生态链，银行较为认可。

“最终，银保的定位走向是以客户为中心或者以人民为中心，共同定制产品。现在银保的产品比较单一，未来将更加丰富，整合客户的生命历程和家庭历程，共创生态场景，为客户提供最好的产品和服务。”王润东说。

此外，个人养老金制度的出台，也对银行、保险紧密合作起到推动作用。“银行、保险各有优势，在发挥各自优势、紧密合作的情况下，一定能给客户提供更优质、更好的产品，满足更多的需求，实现真正的双赢。” 王润东说。

来源：中国银行保险报

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